اچ پی از طریق به‌روزرسانی استراتژی تجاری خود، میزان فروش HPE GreenLake را افزایش داده است

دسته‌بندی بلاگ
فهرست مطالب

شرکت اچ پی فرآیند فروش محصولات و سرویس‌های مبتنی بر GreenLake را آغاز کرده است. دلیل این موضوع هم روشن است، GreenLake دیگر یک محصول خاص نیست، بلکه پلتفرمی که خیلی از محصولات اچ پی را شامل می‌شود و یک زیرساخت ابر ترکیبی قدرتمند در اختیار سازمان‌ها قرار می‌دهد. در گذشته، فروش GreenLake از طریق شبکه فروش همکار اچ پی انجام می‌شد که ضریب موفقیت بسیار کمی داشت، اما اکنون که همه چیز روی پلتفرم GreenLake قرار گرفته است، همه شرکای اچ پی می‌توانند محصولات GreenLake را به فروش برسانند.

لازم به توضیح است که اچ پی  در گذشته محصولی تحت عنوان GreenLake به بازار عرضه کرده بود که چندان مورد توجه شرکت‌ها قرار نگرفته بود. دلیلش هم این بود که تعداد محدودی از فروشنده‌ها قادر به فروش محصولات مبتنی بر این پلتفرم بودند. اکنون اچ پی استراتژی خود را تغییر داده است. GreenLake دیگر فقط یک محصول خاص نیست، بلکه پلتفرمی است که خیلی از محصولات شرکت اچ پی را شامل می‌شود. اچ پی می‌گوید: «GreenLake قرار است مهم‌ترین محصول در قالب پارادایم “به عنوان سرویس” باشد».

واقعیت این است که استراتژی اچ پی برای GreenLake به طور کامل تغییر کرده است. این شرکت می‌گوید که دیگر نمی‌توان آمار ضعیف فروش GreenLake از طریق کانال (فروشندگان همکار) را که مربوط به سه سال پیش است، با دوران مدرن GreenLake مقایسه کرد. اچ پی این ادعا را در مصاحبه‌ای با وبسایت The Register مطرح کرده است. سیمون ایوینگتون، مدیر ارشد اکوسیستم کانال و شرکای اچ پی  در این ارتباط گفته است: «در حال حاضر، تمام راه‌حل‌های ابری ترکیبی اچ پی روی بستر GreenLake قرار دارند».

ایوینگتون می‌گوید: «این تغییر بزرگی نسبت به سال‌های گذشته است، مانند اواخر سال ۲۰۲۱ که گزارش دادیم تلاش‌های اچ پی برای افزایش فروش GreenLake از طریق کانال فروش همکار، با سرعتی بسیار پایین در حال پیشرفت است».

در اواخر سال ۲۰۲۱، تنها ۹۰۰ نفر از مجموع ۸۰،۰۰۰ شریک فروش اچ پی در سراسر جهان در زمینه جذب مشتری برای GreenLake موفق بودند که معادل کمتر از ۱.۲۵ درصد است. این شرکت اعلام کرده بود که قصد دارد کل سبد محصولات خود را در سال ۲۰۲۲ تحت چتر GreenLake قرار دهد و به نظر می‌رسد که اکنون این اتفاق افتاده است.

ایوینگتون اضافه کرد که در سال ۲۰۲۱، زمانی که اچ پی آمار مربوط به GreenLake را ارائه می‌کرد، این آمار تنها به وضعیت ابتدایی و اولیه GreenLake اشاره داشت که قرار بود به عنوان یک نیروی محرکه برای تکامل HPE Flex کار کند. اکنون سه سال گذشته است و وضعیت تغییر کرده است، به طوری که Flex همچنان وجود دارد، اما تنها به عنوان یکی از محصولات GreenLake مورد استفاده قرار می‌گیرد.

ایوینگتون می‌گوید: «بستر GreenLake در همه محصولاتی که می‌فروشیم نفوذ کرده است. چه راه‌حل سرمایه‌ای (CAPEX) و چه راه‌حل هزینه‌ای عملیاتی (OPEX). این حرف بدان معنا است که همه شرکای ما درگیر فروش راه‌حل‌هایی مبتنی بر بستر GreenLake شده‌اند».

شرکت اچ پی مدت‌ها قبل پیش‌بینی کرده بود که GreenLake به هسته‌ی مرکزی محصولات “به‌عنوان سرویس” تبدیل خواهد شد، هرچند ارتباط این محصول با عملکرد گذشته‌ی آن همچنان نامشخص باقی مانده است. در همین ارتباط، سخن‌گوی اچ پی به وب‌سایت The Register گفته است: «ما قادر به مقایسه دقیق میزان موفقیت با سال ۲۰۲۱ نیستیم، زیرا اکنون تمام نرم‌افزارهای ما در بستر HPE GreenLake مدیریت می‌شوند یا خواهند شد. همه‌ی معاملات جدید که مبتنی بر Gen11 یا Alletra Storage MP هستند، با محوریت HPE GreenLake انجام خواهد شد. این حرف بدان معنا است که همه‌ی شرکا، حتی آن‌هایی که تجارت سنتی انجام می‌دهند، با HPE GreenLake کار خواهند کرد. علاوه بر این، Flex وجود دارد، هرچند تعداد شرکای فروش آن در مقایسه با معیار ۲۰۲۱ بهبود چندانی پیدا نکرده است. در حال حاضر ۱,۲۷۴ شریک (از بیش از ۸۵,۰۰۰ شریک) راهکارهای Flex را می‌فروشند».

با وجود حدود ۹۰۰ شریک فروش GreenLake در سال ۲۰۲۱، این نشان‌دهنده‌ی گسترش قابل توجهی نیست، اما اچ پی معتقد است که استراتژی این شرکت در حال تکامل است. اچ پی در حال حاضر تلاش‌های Flex خود را بر تکرارپذیری فروش به جای افزودن شرکای جدید متمرکز کرده است.

ایوینگتون می‌گوید: «ما به دنبال جذب هزاران شریک فروش نیستیم که تنها یک قرارداد راه‌حل GreenLake Flex را با مشتریان منعقد می‌کنند. ما می‌خواهیم مجموعه‌ای عالی از شرکا داشته باشیم که چند نمونه از Flex را بفروشند. به بیان دقیق‌تر به دنبال شرکایی هستیم که در زمینه فروش راه‌حل‌های مبتنی بر هزینه‌ی عملیاتی (OPEX) متخصص باشند. ما در پیشبرد این استراتژی بسیار موفق بوده‌ایم».

بر اساس آمار مربوط به سه‌ ماهه‌ی دوم سال مالی ۲۰۲۴ شرکت اچ پی که در ۳۰ آوریل به پایان رسید، ۳۴,۰۰۰ سازمان از GreenLake استفاده کرده‌اند که این رقم نسبت به دوره‌ی قبل ۹ درصد افزایش داشته است. کل ارزش قراردادهای مادام‌العمر به بیش از ۱۵ میلیارد دلار رسیده است و نرخ درآمد سالانه‌ی دوره‌ی دوم با نرخ رشد سالانه‌ی ۳۹ درصد همراه بوده است.

شرکای فروش اچ پی پیش‌تر اعلام کرده بودند که مدل مصرفی “به‌عنوان سرویس” را با مقداری تردید می‌نگرند. مایک نوریس، مدیرعامل Computacenter، یکی از بزرگ‌ترین توزیع‌کنندگان در اروپا، در سال ۲۰۲۰ گفت که او منطق فروشندگان در ترویج این مدل در مقابل فروش کالاهای سرمایه‌ای را درک می‌کند. وی در آن زمان در انجمن کانال‌های Canalys گفت: «بنابراین ما [به مشتریان] می‌گوییم شعار “از سرمایه‌ی اولیه به هزینه‌ی عملیاتی، ” چیزی بیش از یک دروغ و اشتباه نیست».

این موضوع می‌تواند توضیح دهد که چرا در سال ۲۰۲۱ حمایتی از GreenLake وجود نداشت، اما با قرارگیری همه‌ی فروش‌های اچ پی تحت عنوان سرویس در حوزه‌ی GreenLake، مسیر پیشرفت کاملا مشخص است.

 

اشتراک‌گذاری:
برای ثبت نام در خبرنامه، عضو شوید.
مطالب مشابه
برای دریافت مشاوره و یا اطلاع از قیمت، با ما در تماس باشید.